Управление продажами

Тема 2.Практикум по решению задач

Задание 1.
Рассчитайте валовую прибыль по группам товаров на предприятия оптовой торговли по следующим данным

Продукт А
Себестоимость единицы 5000 рублей.
Цена продажи 20000 рублей.
Общие дополнительные затраты 100000 рублей
Продано 27 штук.

Продукт В
Себестоимость единицы 7500 рублей.
Цена продажи 10000 рублей.
Общие дополнительные затраты 45000 рублей.
Продано 72 штуки.

Рассчитайте по каждому товару валовую прибыль.
Рассчитайте прибыль на единицу товара/15397

Тема 4. Практикум по решению задач

Задание 1.
Условие задачи:
Оборот магазина в месяц – 1 млн. руб., средний чек –, КПД – 20%.
Оборот магазина – суммарная выручка за месяц (30 дней).
Средний чек – суммарная выручка делится на количество чеков за этот же период.
КПД – соотношение покупателей магазина к посетителям. Для получения таких данных магазин оборудуется счетчиком покупательских потоков на входе. Покупатели определяются по количеству пробитых чеков.
Таким образом, КПД 10% — значит, что в магазине делает покупку каждый десятый, 25 % — каждый четвертый вошедший.

Определите:
1. Сколько посетителей у этого магазина ежедневно?
2. Какое количество чеков в месяц пробивается?
Данные:
• Оборот магазина в месяц
• Средний чек
• КПД: 20% (0.2)

Задание 2.
Определите конверсию, т.е. соотношение количества совершивших покупку к общему количеству зашедших в магазин посетителей.
Условие: за торговый день в магазин зашло 178 человек, количество покупок (чеков) за этот же день 51./15397

Ситуационный практикум по теме 1.

Вы решили вывести на рынок новый продукт. Придумайте этот продукт. Подробно опишите ресурсы, которые вы задействуете на каждом этапе жизненного цикла вашего продукта.

Продукт: Умная бутылка для воды «HydroSmart»/15397

Тема 3. Ситуационный практикум

Задание 1.
Используя продукт из ситуационного практикума №1 выполните следующие задания:
1. Опишите максимально точно целевую группу и каналы продажи для вашего продукта. Сделайте два описания целевой группы — для Москвы и регионов. Обоснуйте.
2. Сформулируйте основные возражения, с которыми могут столкнуться сотрудники отдела продаж в Москве и в регионах. Какие из этих возражений будут одинаковыми, а в чем будет отличие и почему?
3. Придумайте как можно больше наводящих вопросов, которые могут помочь создать дополнительные потребности и убедить потенциальных клиентов, учитывая тот факт, что в данном случае речь идет только о продажах посреднику.

Задание 2.
Сформулируйте 10 закрытых и отрытых вопросов, которые вы можете задать своему клиенту. Преобразуйте закрытые вопросы сначала в открытые, а затем в альтернативные. Сформулируйте 10 цепочек из 3-х закрытых вопросов, подразумевающих положительный ответ клиента на последнем вопросе в цепочке/15397